El error en el precio que podría costarle la venta

La mayoría de los vendedores llegan al mercado con un solo número en mente. Y a menudo es el que más les cuesta. Ese es su precio de venta.

Una encuesta de Realtor.com muestra que aproximadamente 8 de cada 10 (80 %) de los vendedores actualmente esperan vender al precio de venta o por encima. Pero aquí es donde las cosas se ponen interesantes.

En realidad, solo unos 4 de cada 10 (aproximadamente el 40 %) lo hacen realmente.

Es una gran diferencia. Y es donde muchos vendedores quedan sorprendidos. Entonces, ¿por qué la desconexión? ¿Y cómo puede usted posicionarse para ser uno de los 4 de cada 10 que consiguen el mejor precio?

Vamos a desglosarlo.

¿Qué debería usted esperar realmente obtener por su casa? 

Ese 40 % puede parecer bajo al principio, pero no lo es.

Si miramos hacia atrás al último año típico para el mercado de la vivienda (2019), lo que realmente estamos viendo es un retorno a lo normal (vea la siguiente gráfica). En todo caso, hoy en día pocos propietarios pueden vender por encima del precio de venta en comparación con el 2019:

Se siente bajo porque los últimos años no han sido nada normales. Entre 2020 y mediados de 2022, la demanda de los compradores estuvo por las nubes y el número de casas en venta estaba en mínimos históricos. Casi todo se vendía por más del precio de venta.

Ahora, el mercado ha cambiado.

Hay más casas para la venta. Los compradores tienen más opciones. Y eso significa que son más selectivos en cómo gastan su dinero.

En otras palabras, las normas han cambiado, y fijar el precio como si aún estuviéramos en el 2021 es donde los vendedores están teniendo problemas. Usted tiene que adaptarse al mercado si realmente quiere ganar dinero.

Qué ocurre cuando una casa tiene un precio demasiado alto

Esta es la realidad. Es fácil pensar que dar un precio alto le dará margen para negociar. Pero normalmente ocurre lo contrario.

Cuando su casa tiene un precio superior al que esperan los compradores, en este mercado ellos no negocian. Siguen adelante.

Porque los compradores se fijan primero en el precio. Y si su casa no se alinea con opciones similares en su zona, puede que ni siquiera la miren. Y es entonces cuando las cosas empiezan a descontrolarse:

• Un precio alto atrae menos interés por parte de los compradores.
• Menos intereses significa menos ofertas.
• Y menos ofertas suelen significar más tiempo en el mercado.

De un vistazo a esta tabla de la Asociación de Realtors de Indiana. Aunque estos datos provienen de un estado, la tendencia general se mantiene en muchos mercados del país. Eso muestra que las casas a la venta al valor de mercado o por debajo se venden rápido. ¿Pero las casas que tienen un precio alto? Permanecen en el mercado. Y ese retraso tiene un costo muy real.

La trampa del recorte del precio (y cómo evitarla)

Cuando una casa permanece tanto tiempo sin ofertas, muchos vendedores hacen una reducción del precio. Según Realtor.com, el 16,7 % de los vendedores están optando por esa ruta hoy en día.

Pero aquí está el verdadero problema. Ni siquiera un recorte del precio garantizaría una venta.

De hecho, algunos compradores pueden ver una reducción como una señal de que algo va mal en la casa, incluso cuando ese no sea el caso.

Por eso, los datos de la Asociación Nacional de Realtors (NAR, por sus siglas en inglés) muestran que cuanto más tiempo permanece una casa en el mercado, ese recorte del precio suele ser mayor para nuevamente atraer a los compradores:

Así que, lo que empieza como una estrategia para “dejar un margen” a la negociación puede acabar costándole más a largo plazo.

Por qué es importante fijar el precio correcto desde el primer día

Aunque poner a la venta al precio del mercado o incluso por debajo puede parecer contradictorio si usted busca obtener la mayor cantidad de dinero posible por su casa, muchas veces es realmente la mejor estrategia.

Porque el objetivo no es solo poner su casa a la venta para ver qué precio se consigue. Es para fijar un precio que genere demanda desde el primer día.

NAR lo expresa mejor:

“Mientras algunos vendedores están poniendo precios más altos que nunca, una mentalidad equilibrada es mejor para evitar recortes de precios y quedarse en el mercado”.

En otras palabras, hay un punto ideal. Si es demasiado alto, los compradores desaparecen. Si es demasiado bajo, ellos cuestionan el valor.

¿Pero justo en medio? Ahí es donde ocurre la magia.

Y ahí es donde entra el agente adecuado.

Ellos le ayudan a entender cuánto están pagando realmente los compradores ahora mismo, cómo se compara su casa y cómo fijar un precio para que se destaque de inmediato. Y en el mercado actual, esa estrategia es la diferencia entre:

1. Poner un precio muy alto, viéndola permanecer en el mercado y vendiéndola por menos después.
2. O, fijar el precio correcto, crear competencia y ponerse usted en posición para ganar desde el principio.

En conclusión

Muchos propietarios piensan que pueden ponerla a la venta con precios altos ahora y negociar más adelante, pero eso es un error que les cuesta caro. Y es la razón por la que solo 4 de cada 10 vendedores reciben su precio de venta o más.

Si usted quiere estar en ese grupo, comience por fijar el precio correcto desde el primer día.

Vamos a comunicarnos para asegurarnos de que usted lo haga.